Jeg ved det jo godt. Jeg har hørt det flere gange og endda været på flere kurser i det. Men derfra og så til at huske det, er ikke det nemmeste. Jeg foranlediges nogle gange til at tro, at min glemselskurve til tider er stejlere end den 7 kilometer lange World Cup-strækning – Kandahar.

At skrive dét vindende tilbud er mit udgangspunkt, min målsætning, hver eneste gang jeg er fordybet i processen. Jeg vil vinde!
Lidt chokerende var det derfor, at opleve hvor meget jeg havde glemt, da jeg i sidste uge deltog i et af IT Brancheforeningens arrangement, hvor Torben fra Shipley lavede et 3 timers quick-brush-up i; ”Hvad kendetegner et vindende tilbud”.

Lokationen var den smukke Børsbygning, en af Danmarks stoltheder. I hvert fald efter min overbevisning. Jeg holder af at kigge på de smukke malerier, der pryder væggene, og det kan til tider være en udfordring at holde fokus på det jeg egentlig er der for.

Denne formiddag var dog anderledes. Der er rigtig meget teknik i at skrive et vindende tilbud, men nøøj hvor blev jeg lige mindet om de områder, hvor jeg især bør stramme mig an.

Kunder køber værdier, ikke egenskaber. Ja den er jeg sådan set ret godt med på. Men husker jeg at lave krøllen til kundens værdi? Eller er jeg faldet tilbage i at fokusere på at beskrive alle de herligheder mine produkter kan, og som min virksomhed kan tilbyde uden lige at forklare, hvilken værdi det giver kunderne i forhold til det, der holder dem vågen om natten?!

Opfriskningen af hele Ghostwriting delen var skræmmende. Ikke fordi der som sådan gik et spøgelse igennem lokalet, men fordi værdien i at beskrive hvorfor konkurrenternes ydelse på ingen måde er lige så gode som vores, lå langt væk for mig. Det skal beskrives på en så delikat måde, således at ingen sidder med en opfattelse af, at man på nogen måde taler negativt om konkurrenten og deres ydelser.

“En analyse fra INOVA viser dels hvor meget Co2 reduktion et givent IT-projekt vil resultere i og samtidig størrelsen af muligt tilskud til realisering af det pågældende projekt. I starten fulgte INOVA markedet og indsendte først projektet til godkendelse efter projektets realisering. Den proces har vi vendt rundt. Projektet sendes nu til pre-godkendelse, og pengene kan således overføres til kundens konto så snart projektet er meldt færdig implementeret. Værdien for kunden er at procestiden forkortes, og at tilskuddet er sikret. Alle kunder opnår deres tilskud”

Torben har set sig lidt sur på klicheer, og vil gerne have dem ud af tilbuddet. De forslidte udtryksmåder, ord og vendinger der åbenbart er brugt så meget, at læserne er dødtrætte af at læse dem. Men hvornår er noget kliché og hvornår er noget fakta? Handler det ikke om at slå krøllen og dermed beskrive klichéens værdi for kunden? Forudsat den altså passer på den ydelse man tilbyder. Et af de ord den kære Torben mener er en kliché er ’innovativ’.

”INOVA Energy er innovative og vi er i branchen kendt for det. Så kendte at flere energiselskaber gerne vil indgå leverandørkontrakter med os. Innovation betyder eksempelvis at vi konstant optimerer vores beregnigsalgoritmer. Det skaber den værdi for kunden, at vi kommer så tæt på en reel måling som en beregning kan komme. Det betyder også at vi altid finder de besparelses kWh der ligger i periferierne af projektet. Men alt har værdi og jo højere værdi jo stører besparelse for kunden”

Er innovation en kliché?

Det er svært, men jeg VIL vinde. Helst hver gang. Jeg har i mit tidligere virke hos en stor IT producent haft fornøjelsen af at arbejde sammen med Shipley. Der er helt sikkert mange andre dygtige på dette område. Min opfordring til alle salgsorganisationer er at afsætte penge til at uddanne sælgere, rådgivere og konsulenter på dette område. Det er penge, der er godt investeret. Det du lærer under skriveprocessen, kan benyttes igen og igen og igen, forudsat selvfølgelig, at du ikke ligger væltet omkuld på Kandahar pisten.