Marketing fra et management perspektiv. Som sådan ret klassisk marketing og introduktion hertil. Det vil sige segmentering, målgrupper, positionering, produkter, afsætningskanaler, prissætning, kommunikation m.m.

Sales- og Servicemanagement kan man vel kalde en udvidet version af det ”traditionelle” marketingmodul. Det handler nemlig om rammerne i forhold til, hvordan Service og Sales Management i sammenspil kan øge omsætningen og dermed forbedre bundlinjen.

Emnet marketing bød på rigtig mange cases fra store velkendte firmaer som IKEA, COCA COLA, PEPSI, TOYOTA, ALIBABA og mange flere. Vi fik et dybdegående indblik i ’de gode historier’ men i særdeleshed også de historier og bagvedlæggende årsager til de ikke så gode historier, som eksempelvis NOKIA.

Mange kender historien, men I får lige en opfrisker. I starten af år 2000 var Nokia verdens største mobilproducent, en position de beholdt i en hel del år (tror at Samsung overtog titlen efter dem, det er jeg dog lidt usikker på. Mere inden alle Apple fansene revser mig 😉) Nokias omsætning i 2006 var 41 milliarder euro, altså MERE end Finlands statsbudget. Det er svært at overvurdere den betydning, Nokia havde på det finske samfund på det tidspunkt.

Apples lancering af iPhone i 2007 blev begyndelsen på enden af Nokias mobilproduktion. Nokia var ledende inden for smartphones, men fulgte ikke med i overgangen til store touch-skærme. Det lykkedes aldrig Nokia at give deres kunder den sublime brugeroplevelse, som de var blevet introduceret til og var begyndt at forvente af Apple, med lanceringen af deres iPhone.

Det er altid spændende at få indblik i organisationer, man har læst om eller kender. Det at sidde i et rum med 25 medstuderende fra forskellige brancher, størrelse af virksomhed og med forskellige fagområder og ledelsesniveauer gav virkelig god perspektivering på de mange cases, vi drøftede. Antagelser blev vendt og drejet, og myter blev afmonteret

For, når virksomheder og produkter ikke længere kan konkurrere effektivt på at være den billigste, den der klarer sig bedst, den mest velrenommerede eller den med de bedste resultater, må der andre metoder i brug – naturligvis i sammenspil med marketing.

Organisationerne vender sig ofte ’mod’ deres service- og salgsafdelingen for at få hjælp, hvilket er essensen i Sales- og Servicemanagement. Måske har organisationen brug for hjælp til at erhverve nye kunder, eller være bedre til at reagere på et yderst konkurrencepræget marked.

Det kan være i form af mere aggressivitet på det personlige salg, telemarketing og e-handel. Og for at fastholde eller øge kundeporteføljen, kan vi opleve, at organisationer udviser en overlegen service eller overdreven brug af personlige relationer til at fastholde og tiltrække kunder og dermed mindske kundernes churnrates. Marketing, Sales og Servicemanagement var opdelt i to moduler.

Begge moduler kulminerede i ikke bare én men to eksamensopgaver, hvoraf den ene i særdeleshed viste sit værd. Den handlede nemlig om en ’korrekt’ størrelse på INOVA Energys salgsstyrke. At nå frem til rette størrelse kræver en hel del analysearbejde om markedet, potentialet, konkurrenterne men ligeledes om personprofiler og de ’drivere’, der ligger bag at øge den enkeltes potentialet og dermed det samlede salg.

Jeg bliver her nødsaget til at dele min begejstring af en af fagbøgerne, nemlig ’Building a winning sales force’ skrevet af Zoltners, Sinha & Lorimer. Her kan man få input til Blueprint omkring opbygningen af en vedblivende excellent salgsafdeling og hvilke mekanismer og ’drivere’, man som leder har at skrue på for at sikre så høj en salgseffektivitet som muligt.

De af jer, der kender mig, ved at salg er mit ”fagområde”, så I kan nok tænke jer, at specielt denne bog er fyldt med streger, post-it i alverdens farver og krøllede sider med kaffepletter. Jeg tror måske endda, der mangler en enkelt side eller to efterhånden.

Det tredje og sidste modul var leg, og så alligevel ikke. Strategic Market Simulation kan betegnes som Marketing strategi ”i praksis”. Det vil sige, at vi i grupper udgjorde konkurrerende virksomheder og simulerede en marketingafdeling med produkter på det globale marked. 

Marketingstrategier for såvel eksisterende som nye produkter på eksisterende som nye markeder. Marketingmix, Balanced Scorecard, Brand Judgement, Brand og Market Profitability, Marketshare, konkurrentanalyser og meget, meget mere.

Samlet i en sætning lød opgaven nok noget i retning af: lav en plan ud fra analyser med lancering af et nyt produkt på et nyt marked.

HOOOOOLD NU OP DER VAR DRØN PÅ! 

Alt imens vi mente, vi var godt kørende, afsætningen steg og markedskendskabet til os voksede, blev der pludselig smidt en virtuel bombe ind i ”spillet” i form af, at konkurrenten havde lanceret noget genialt, at en nøgleleverandørs lager var brændt ned eller noget helt tredje. 

BUUUUUUUUUUUM….nu var den hjemme. Der sad vi så og tronede, som de knalddygtige og super smarte markedsledere, vi var blevet og nød et velfortjent glas champagne. Nuvel, nok vidste vi alle i gruppen, at vi da klart ville være de bedste og smarteste af alle på holdet men…..højt at flyve, dybt at falde. ARRGGHHHH de s***ns konkurrenter 😊.

Bedst som vi sad og nød os selv med smil på læben og klap på skuldrene og de der anerkendende nik til hinanden, havde en konkurrent sneget sig indenom og med ét forsvandt glæden. Sådan blev det ved og ved og ved…. en rigtig ’sund’ øvelse, der varede i to fulde dage.

Det var spændende, udfordrende, lærerigt men mest af alt MEGA SJOVT og kunne for min skyld havde fortsat i en hel uge.

Ingen tvivl om, at jeg fik øjnene op for de industridynamikker og strategiske ændringer, der opstår i et marked.  Jeg fik trænet mig I at udvikle produkt- og positioneringsstrategier i et hektisk miljø, hvor min effektivitet, dynamik og indflydelse på dynamisk teamwork samtidig blev sat på prøve.

Tak fordi I læser med.

Husk konkurrencerne. Gå ind på ladyboss.dk og/eller avt.dk for at tilmelde dig. Måske det er dig, der bliver den heldige vinder. Du deltager i konkurrencen ved at likeartiklen på LinkedIn og ved at signe uptil newsletter. I starten af januar trækker vi lod om hvem, der er de heldige vindere af julekonkurrencen.